L'EPREUVE EP2 : VENTES DE PRODUITS ET DE PRESTATIONS DE SERVICES. 

 

 

• L'épreuve EP2 : 

 

Durée : 30 minutes maximum.

Elle se compose de 2 parties, qui ne commencera pas par un ordre précis :

 

- Un sketch de vente,

- L'étude du dossier professionnel.

 

Pour ce qui est du dossier professionnel, je vous ferai un article plus tard.

 

• L'épreuve de vente : le sketch.

 

Durée : 10 minutes (comprise dans les 30 minutes de l'épreuve EP2).

Un des membres du Jury aura le rôle du client.
Le sujet sera au hazard, il aura le même numéro que notre passage (si on est la deuxième à passer, nous aurons le sujet n°2).

Le sujet pourra être porté sur un des 4 pôles suivant : 

 

- Hygiène & soin (Ex : Gommage, gel douche, crème, déodorant...)

- Maquillage visage & ongles (Ex : Fond de teint, vernis à ongles, rouge à lèvres...)

- Vente de produit de parfumerie (Ex : Parfum, eau de toilette, déodorant ou lait qui est complémentaire du parfum...)

- Prestations de services (Ex : Soin du visage, épilation, UV...)

 

Sachant que la vente complémentaire sera dans le pôle de notre choix.

 

Voici ici les étapes d'une vente en parfumerie ou en salon d'esthétique, le résumé est téléchargeable sur le côté droit : 

 

• ACCUEIL CLIENT

 

Il faut savoir, que ce sont sur ces premières secondes que le client va nous juger --> donc il faut avoir une attitude ouverte.

Une phrase d'acceuil ouverte est le plus apprécié.

Exemple : "Bonjour madame, bienvenue dans la boutique "Sarah" ^^, en quoi puis je vous aider ?"

 

• DECOUVERTE

 

Avec des questions ouvertes, on va découvrir notre client & comprendre ce qu'il recherche.

Il faudrait au minimum 7 questions.

Exemple notre cliente recherche un vernis à effet dentelle pour un soirée déguisée.

Exemple de question ouverte : 

" - Quel est le thème de votre soirée ? 

- Quels seront la couleurs de vos vêtements, accessoires & maquillages ?
- Avez vous l'habitude de vous maquiller les ongles ?

- Vous préferez quelques choses à faire vous même ou déjà fait ?
- Avez vous une préférence pour marque ?

- Préférez vous des couleurs laqués ou nacrés ?"
 

 

• REFORMULATION

 

Le principe est de reformuler ce que le client recherche, & c'est à ce moment là qu'on se rend compte si on a bien compris le besoin du client afin d'éviter de l'orienter vers un produit ou service qui ne l'interesse pas.

C'est une étape indispensable.

Exemple : "Donc si j'ai bien compris, vous recherchez un vernis facil d'application pour votre soirée thème "dentelle" qui soit facil d'utilisation ... Blablabla... ".

 

• PROPOSITION / ARGUMENTATION

 

Nous allons proposer 3 produits (si possible), qui ont les même effets recherchés. Afin de laisser au client le libre choix de produits, prix, et avantages produit.

Dans l'argumentation il faudra présenter : 

- Le nom du produit, sa marque, son conditionnement, ses principes actifs (s'il y en a) et sa contenance.
- L'effet du produit.

- Le résultat qu'il va donner.
- Sa texture, odeur en le faisant tester.
- Le prix.
- La fréquence d'utilisation (s'il y a), sur quelle partie du corps, et là pour vernis par exemple comment l'enlever.

Exemple : "Je vous propose les patchs de la marque Sephora, vendu par 10 (un pour chaque doigt) qui vous permettrons d'avoir les ongles avec un motif "dentelle", vous les appliquerez à l'aide d'un batonnet... Ainsi de suite... ".

 

 

• TRAITEMENT DES OBJECTIONS

 

Il y a plusieurs objections du client : Le prix, produits...
Par exemple : La cliente trouve le produit trop cher
"Il est vrai que c'est un prix conséquant, mais ce produit est longue tenue, il restera minimum 5 jours sur vos ongles sans s'écailler afin d'avoir pendant plusieurs jours les ongles en parfait état".

 

• ENCHAINER

 

Proposer un produit complémentaire qui va pouvoir compléter son premier produit. Ne pas enchainer avec "Souhaitez vous autres choses ?".
Exemple : Une client viens acheter du vernis, lui demander si elle a le dissolvant qui va lui servir pour le retrait de son vernis.

"Avez vous du dissolvant et des cotons pour enlever votre vernis ?".

 

• CONCLUSION DE LA VENTE 

 

Pour verouiller la vente, vous poser comme question, afin de savoir si le client a acheté tout ce qu'il lui fallait : "Que pensez vous de ces produits ?".

Une fois la vente finis, vous allez passer à la caisse.
Exemple : "Je vous invite à me suivre en caisse".
C'est à ce moment qu'on fidélise le client :

- doses d'essaie : sachez les filles qu'il ne faudra pas dire au "Jury" échantillon mais "d'oses d'essaie".

Normalement il faudrait proposer 3 échantillons si possible (un en rapport avec le produit, un complémentaire du produit acheté & un qui pourrait lui faire plaisir). 

- L'ordonnance beauté : Lui remettre la fiche si un diagnostic beauté à été établi.

- Le parfumage, exemple : "Avec quel parfum souhaitez vous être parfumé ?".

- La carte de fidélité, exemple : "Avez vous la carte de fidélité du magasin ?". Argumentation de la carte si la cliente ne la possède pas. 

- Le paiement, exemple : "Par quel moyen de paiement souhaitez vous payé ?". Lui remettre les tickets, ainsi que la poche.

- La prise de rendez vous : Sachez que pour l'oral même s'il s'agit d'une vente dans une parfumerie, le jury va vouloir vous évaluer sur la prise de rendez vous & va donc de lui même vous demander un rendez vous. Il ne faut pas oublier : De lui demander son motif du rendez vous, ses disponibilités, son nom, son numéro de téléphone & lui reformuler le rendez vous (date, horaire, temps, personne qui s'occupera d'elle), il faudra également lui remettre une carte mémo (avec le numéro de téléphone du magasin, adresse & sa date/horaire de rendez vous).

 

 

• PRISE DE CONGES

Accompagnement de la cliente à la sortie, formule de politesse etc.